بازارهای تجاری









بازاریابان برای بخش بندی بازار، متغیرهای مختلفی را مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهند تا بتوانند گروه های کوچک و مرتبط با تجارتشان را شناسایی نمایند. متغیرهایی که بازاریابان برای تقسیم بندی بازارها به کار می برند در بسیاری از موارد یکسان است. بطور کلی خریداران یا بازار هدف مرتبط با هرصنعت را می توان از لحاظ جغرافیایی، جمعیت شناختی و یا براساس منفعت مشاهده شده، وضعیت مصرف کنندگان و وضعیت وفاداری تقسیم بندی کرد. سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم به شرح زیر می باشد:

  • ترکیب جمعیت (بوم شناسی)
  1. صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟
  2. اندازه یا بزرگی شركت: شركت‌هایی كه خدمات به آنها ارائه می‌كنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟
  3. محل: خدمات خود را  در كدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم كرد؟
  • متغیرهای عملیاتی
  1. فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوری‌هایی تمركز خواهیم كرد؟
  2. استفاده كنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده كنندگان عمده، متوسط یا كم و یا مشتریانی كه از این محصول استفاده نمی كنند، عرضه خواهیم كرد؟
  3. توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌كنیم كه به این خدمات نیاز زیاد یا اندك دارند؟
  • شیوه خرید
  1. واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شركتی عرضه می‌كنیم كه واحد خرید متمركز یا غیر متمركز دارد؟
  2. ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شركت‌هایی ارائه می كنیم كه دارای قدرت مهندسی، مالی و… هستند؟
  3. ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شركت‌هایی ارائه می‌كنیم كه با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب  مطلوب‌ترین شركتها هستیم؟
  4. سیاست‌های كلی خرید: آیا ما محصولات خود را  به شركت هایی ارائه می‌كنیم كه ترجیح می‌دهند دارایی‌های اصلی را اجاره كنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌كنند؟
  5. شاخص‌های خرید: آیا ما محصولات خود را به شركت‌هایی ارائه می كنیم كه خواستار كیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند؟
  • عوامل موقعیتی
  1. ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه می‌كنیم كه نیاز آنی دارند و باید كالاها و خدمات را  به سرعت به آنها ارائه كرد؟
  2. كاربرد ویژه: آیا ما باید بر كاربردهای مشخص محصول خود تاكید كنیم؟
  3. میزان سفارش: آیا ما باید فعالیت‌های خود را بر گرفتن سفارش‌های كلان یا اندك متمركز كنیم؟
  • ویژگی های شخصی
  1. مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شركت‌هایی عرضه می‌كنیم كه افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزش های شركت خودمان است؟
  2. نگرش نسبت به ریسك: آیا مشتریان ما ریسك پذیر هستند؟
  3. وفاداری: آیا ما محصولات خود را به شركتهایی ارائه می‌كنیم كه نسبت به عرضه‌كنندگان خود بسیار وفادارند؟

شرکت ها با پیروی از تقسیم بندی می توانند بازارهای تجاری مورد نظر خود را انتخاب کرده و بجای نگاه به کل بازار بر روی بازار هدف خاصی سرمایه گذاری کرده و ارزش متقابل بیشتری بدست آورند. برای درک بیشتر به نمونه هایی از تقسیم بندی بازار می پردازیم. به عنوان مثال یک شرکت صادر کننده کارت اعتباری، می تواند شرکت ها را در سه بخش هدف قرار دهد، تجار، شرکت ها و کسب و کارهای کوچک و برای هر کدام از این گروه ها، برنامه های بازاریابی منحصر بفردی طراحی کند.

  •  در بخش تجار، تمرکز بر متقاعد کردن تجار جدید در استفاده از این کارت و مدیریت ارتباط با تاجرانی است که در حال حاضر این کارت را در فروشگاه های خود به عنوان روش پرداخت قبول می کنند.
  • خدمات برای شرکت های بزرگ، شامل خدمات مدیریت هزینه های پرسنل و سفر باشد. علاوه بر این، خدمات گسترده ای در زمینه مدیریت دارایی، برنامه ریزی بازنشستگی و آموزش مالی نیز ارائه کند.
  • مورد آخر برای کسب و کارهای کوچک دارندگان کارت بتوانند از شبکه برای دستیابی به هر چیزی از نرم افزارهای حسابداری گرفته تا مشاوره های حرفه ای مدیریت کسب و کارهای کوچک و ارتباط با دیگر مدیران کسب و کارهای کوچک و به اشتراک گذاشتن ایده هایشان با آنها، استفاده کنند.

برگرفته از کتاب بازاریابی بین الملل دکتر میرزا حسن حسینی


 



آیا از این مطلب راضی بودید؟

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (هیچ امتیازی ثبت نشده است)
Loading...Loading...
  1. سحر حسینی گفت:

    سلام خیلی خوب بود موفق باشید

  2. فرشته سيفى گفت:

    سلام خدمت شما
    مطلب مفيد و خوبى بود

  3. مهسا گفت:

    باسلام.مطالبتون واقعا عالی و بی نظیر بود

  4. نیما گفت:

    با سلام بسیار مفید و سودمند بود.

  5. مرتضی محمدی گفت:

    سلام.ممنون از مطالب خوبتون.عالی بود موفق باشید