کلید موفقیت در مذاکره ی بازاریابی
وقتی اسم مذاکره رو می شنویم یاد ۱+۵ می افتیم و فکر می کنیم که فقط برای سیاست مذاکره می کنن؛ بی خبر از اینکه در زندگی روزمره بارها و بارها تجربه ش کردیم. بنا به تخصص افراد مذاکره ها هم شکل های مختلفی دارند. نتیجه ی یک مذاکره میتونه تصویب یک قانون در یک کشور باشه و یا خرید یک جفت کفش، که هر دوی این مذاکره ها طبق یک اصول و استراتژی پیش می رن که موفق از میدون مذاکره خارج می شن… بنابراین برای طراحی یک مذاکره بازاریابی موفق ما نیازمند رعایت یک سری اصول و استراتژی هستیم….
-
اما چه استراتژی و اصولی؟
برای تشکیل میز مذاکره وجود دو مذاکره کننده و یک موضوع الزامی هست، که از قبل هر دو طرف برای بدست آوردن برگ برنده نقشه هایی در سر دارند. البته توصیه میشه که مذاکره ها به صورت برد – برد به انجام برسه که به اصطلاح نه سیخ بسوزه و نه کباب. نقشه شامل یک نقطه ی ایده آل و یک نقطه ی ترک مذاکره هست، که فاصله ی بین نقطه ی ترک مذاکره کننده ها محدوده ی مذاکره هست….
به عبارتی؛ وقتی برای خرید یک جفت کفش وارد مذاکره می شویم، نقطه ی ایده آل ما مثلا ۷۰ هزار تومان است و نقطه ی ترک ۱۰۰ هزار تومان. یعنی اگر فروشنده به ۷۰ تومان بفروشد که عالیه؛ اما حاضریم ۱۰۰ هزار تومان هم هزینه کنیم. نقطه ی ایده آل فروشنده ۱۲۰ هزار تومان و نقطه ی ترک ۸۰ هزار تومان است و فاصله ی بین ۸۰ هزار تومان تا ۱۰۰ هزار تومان محدوده ی قابل مذاکره است. و اما استراتژی ها:
-
باید بدونیم که شروع کننده باشیم یا نه…
با توجه به اینکه شروع کننده ی مذاکره همیشه انبوهی از اطلاعات در دسترس طرف مقابل قرار می ده که طرف مقابل ممکنه نقشه رو قبل از مطرح کردن تغییر بده. اگر رقیب رو بشناسیم و بدونیم که نقشه ش ممکنه چی باشه و همینطور اگر بدونیم که کلید در دست ماست و قدرت موفق شدن رو داریم و همینطور اگر بدونیم طرف مقابل تجربه و اطلاعات زیادی نداره و اگر شروع کننده باشه ممکنه فرصت ادامه ی مذاکره رو از ما بگیره بهتره که ما شروع کننده ی مذاکره باشیم، در غیر این صورت به رقیب اجازه بدیم که مذاکره رو شروع کنه.
-
چقدر محکم باشیم؟
به قدری که از محدوده ی مذاکره خارج نشویم. درسته که در ابتدا نقطه ی ترک مذاکره ی رقیب رو نمی دونیم اما با توجه به نقطه ی ایده آل و لحن می تونیم گسترگی محدوده ی مذاکره رو حدس بزنیم. پس به میزانی که نتیجه ی مذاکره برامون مهم هست باید مراقب محدوده ی مذاکره باشیم.
-
یک رابطه ی دوستانه قبل از شروع مذاکره
خیلی در انجام مذاکره به ما کمک می کنه، به خصوص وقتی که طرف مقابل فرهنگی متفاوت با ما داره. پس پیشنهاد می کنم قبل از مذاکره با رقیب ملاقات غیر رسمی مثل صرف شام در یک رستوران داشته باشید.
-
با چه لحنی مذاکره رو شروع کنیم؟
این تصور که لحن تهاجمی نشاندهنده ی اقتدار ماست وبا این ترفند می تونیم رقیب رو مجبور به قبول مذاکره به نفع خودمون کنیم کاملا اشتباهه و نتیجه ای عکس داره…. چون لحن تهاجمی این تصور رو در رقیب به وجود میاره که برای ادامه ی مذاکره با ما احتیاج به انرژی و قدرت چانی زنیه بالا داره و اگر نتیجه ی مذاکره برای او به قدری که برا ما مهم هست مهم نباشه در همون ابتدا مذاکره رو ترک میکنه… پس لحن دوستانه گره گشا تره ….
در سایه ی سازگاری… همیشه در ابتدا گزینه ای رو برای شروع انتخاب کنیم که با روحیات و شخصیت ما سازگار باشد. به خاطر داشته باشیم که هرطور شروع کنیم باید همونطور هم خاتمه بدیم. یعنی اگر موضع گیری سر سختانه ای رو انتخاب کنیم باید تا آخر با همین موضع پیش رویم. البته می تونیم موضع رو عوض کنیم اما به قیمت از دست دادن اعتبار خودمان و اطمینان طرف مقابل نسبت به خودمان.
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
